2007年2月アーカイブ

事業計画策定
インターネットが普及し、人々の生活のコミュニケーションインフラとして不可欠なメディアとなりるにしたがって、社内外へのブランディング、業務効率改善、商品開発、マーケティング、IR、人事、など企業活動のほとんどすべてのプロセスにネットが全体の事業計画策定にWeb担当者やWeb担当者(部署)が深くかかわる機会が増えている。

↓
1.サイト戦略（Web Strategy）
ここではビジネスプロセスとWebサイトを一体化させることが目的。事業計画を実現するために必要な、Webでの具体的な活動指標を設定する。またロードマップやリソースの配分も必要である。

↓
2.ユーザーシナリオ（User Scenario）
ターゲットユーザーのニーズ、目的、具体的な行動を設定する。ユーザーは企業としての顧客ではく、サイトのユーザーを指すので、エンドユーザーだけでなく、チャネルや社内のスタッフ、株主など幅広い可能性がある。

↓
3.コンテンツ/サービス企画（Contents/Service）
ユーザーシナリオに対応できるように、サイト内に含まれるコンテンツ/システムへの要件を整理する。規模が大きくなると、コンテンツ/サービス単位で別ドメインに分割したり、運営担当をチーム分けする必要があるかもしれない。

↓
4.設計（Design）
具体的なサイトの設計。Web構築に関するノウハウが蓄積されつつある。また新しい手法やコンセプトの出現が激しい部分でもある。（インフォメーション・アーキテクチャ／インタラクション･デザイン、インフォメーション・デザイン／ナビゲーション・デザイン／インターフェイス・デザイン、ビジュアルデザイン、ＳＥＭ、ガイドライン作成などなど）

↓
5.開発(Development)
コンテンツ調達、コーディング、システム開発、インフラ整備、セキュリティ対策、テスト、など。社内規定や他部署の業務、外部システムとの整合性に注意が必要。システムプロジェクトマネジメントのノウハウが必要となる段階。

↓
6.運営（Operation）
サイト運営のための業務。集客活動、更新、問い合わせ対応、障害対応など。

↓
7.効果測定（Measurement）
それまでの全てのステップに対するフィードバックを提供する作業。目的によるが、Webログに限らず、広告宣伝メディアからのレポート、ＳＦＡ、ＣＲＭ、ＣＴＩ、インバウンド、商品管理、購入履歴、在庫管理、など社内に蓄積させるログデータを統合する必要もあると考えられる。

■事前の準備

・現サイトチェック
　提供されているコンテンツ/サービス
　ユーザビリティ、デザイン、システム
　サイト規模、更新内容と頻度

・主力商品サービスの理解

・会社の状況

■会社と事業の理解

・会社紹介
　設立経緯、市場、事業内容、売上げ、収益方法

・主力サービス
　業界での位置づけ、特長

・営業
　営業方法（チャネル、直販、通販、売り場、、）
　顧客像（企業、性別、年齢、職業、収入、特長）
　プロモーション（実施内容、効果）

・競合状況
　競合他社と比較した強みと弱み

・組織
　組織体制、インターネット関連部署の位置づけ

・年間の自社/業界のイベント

■現サイトの状況把握

・ウェブサイトの目的役割
　経緯、目的、目標数値、目的達成レベル
　PR/広報　IR　コミュニケーション　サービス提供
　販売　サポート　効率化　プロモーション　商品開発

・コンテンツ/サービス
　ターゲットユーザー、サービスの内容、収益モデル

・ユーザーの利用状況
　アクセス数、ウェブサイトからの問い合わせ数、内容

・ユーザーサポート
　サポート状況、トラブル対応

・個人情報
　取扱内容、活用方法

・システム/インフラ
　サーバー、SSL
　決裁機能有無、セキュリティ対応、ＤＢ有無、テスト環境、その他
　外部システム連携

・運営
　組織体制、関連会社、製作物の承認方法、
　更新頻度、更新内容、方法、コンテンツ/サービスの追加有無
　トラブル障害状況（システム、法律、業務上、、）
　運営予算

■新サイトへの要望

・ウェブサイトの目的
　経緯、目的、目標数値、目的達成レベル
　PR/広報　IR　コミュニケーション　サービス提供
　販売　サポート　効率化　プロモーション　商品開発
　
・サイトタイプ
　静的、動的、ネットサービス、サービス補助、ユーザーからの情報取得
　コミュニティ機能、CGM、ブログ

・コンテンツ/サービス
　コンテンツ／サービスへの希望
　ターゲットユーザー、サービスの内容、収益モデル

・システム/インフラ
　サーバー
　決裁機能有無、セキュリティ対応、ＤＢ有無、テスト環境、その他
　外部システム連携

・運用計画
　組織体制、制作体制、製作物の承認方法、運営予算、
　更新内容、更新頻度、コンテンツ/サービスの追加

■プロジェクト条件の確認

・希望納期

・希望予算

・発注側の体制/スキル

・コンペ　提案条件
　時期、方法、提出書類

・その他条件
　守秘義務、競合制限、

１）テンプレートを新規追加
　アーカイブにテンプレートを追加
　カテゴリ・アーカイブのテンプレートをコピーして
　日付表示、記事や追記、フッターの部分を削除
　とりあえず保存するテンプレート名前は　カテゴリ･アーカイブ(タイトルのみ)

２）マッピング追加
　設定＞公開＞アーカイブ・マッピング　で
　カテゴリーアーカイブに新規追加し　保存名をカスタマイズ
　%c/%F_t.html　とする　
　こうすると再構築したときに　ドメイン/カテゴリ名/index_t.html　が生成される。

３）切り替えリンクを追加
　デフォルトで　メイン　になっている部分を以下のように変更
　～カテゴリ･アーカイブ(タイトルのみ)　は　通常表示　でリンク先は　index.html
　～カテゴリ･アーカイブ　は　タイトルのみ表示　で　リンク先は　index_t.html
　としておく。まあ表記やファイル名はお好みで。

４）再構築

で完成

［　　　　　］は
［　　１　　］で問題を抱えている
［　　２　　］向けの
［　　３　　］の製品/サービスであり
［　　４　　］することができる。
そして［　　５　　］とは違って
この製品/サービスには［　　６　　］が備わっている

１：市場で流通している「代替手段」
２：橋頭堡となるターゲットカスタマー
３：この製品/サービスのカテゴリー
４：この製品/サービスが解決できること
５：対抗製品/サービス
６：製品環境全体の機能

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　＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊　キャンペーン

　最終更新：2007/2/20
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■趣旨概要
・目的
・背景・課題
・仕掛け、展開チャネル
・想定目標指標

■実施概要
・キャンペーン名称
・開催期間　開始、終了、当選発表
・運営主体
・ターゲット
・集客方法
　KW広告、メルマガ、自社サイト、ネット広告、その他
・メディアミックス
　ネットのみ、＋紙媒体、＋新聞雑誌TV、＋営業連動　＋お客様相談室
・恩典
・Webコンテンツ
・その他備考
　プレゼントの選考方法　発表方法（当選者にのみ、サイトで発表、発送のみ...）

■企画
・ユーザーシナリオ（AIDMA,AISAS,,)

　課題ニーズ発生
　　↓
　情報収集
　　↓
　比較検討　
　　↓
　アクション

・コミュニケーション設計 

　集客
　　↓
　Webサイト
　　↓
　アクション、フォロー

・コンテンツ

　盛り込みたい内容
　イメージ＋趣旨メッセージ＋募集要項＋恩典説明＋アクション誘導＋α
　
　準備できる素材(紙かデジタルか)
　ロゴマーク類、カタログ、写真画像　その他、

　新規製作必要
　原稿、キャッチコピー、写真データ、イラスト、図表、pdf、その他

■制作開発
　・体制
　・連絡方法/ファイル共有方法
　・マイルストーン
　【要件定義】完了予定日、成果物→要件定義書 etc.
　【設計】　　完了予定日、成果物→仕様書、画面構成、pdf一覧、WBS etc.
　【開発】　　完了予定日、成果物→進捗報告メール、作業ファイル etc.
　【仮アップ】完了予定日、成果物→各種データ、プログラム、テスト手順書 etc.
　【リリース】完了予定日、成果物→最終データ、テスト結果 etc.

■リリース

■運用業務
　##　リリース後の運用について

　メンバーと役割分担
　コンテンツ承認方法
　リスト管理方法
　他部署連携について

■効果測定
　##　何をどうやって測定するか、仮説、

　集客
　　↓
　Webサイト
　　↓
　ユーザーアクション、フォロー

■影響範囲の想定
　##　サイト内、サイト外、システム、など

■工数費用の見積
・制作量見積もり　　　　＊page
・工数見積もり
　要件定義　　　　　　　＊時間
　仕様策定画面設計　　　＊時間
　ディレクション　　　　＊時間
　コーディング　　　　　＊時間
　システム開発　　　　　＊時間
　チェック　　　　　　　＊時間
・費用　　　　　　　　　＊円

■懸案/検討項目

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊　要件

　最終更新：2007/2/19
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■趣旨概要

■成果物の定義

・最終成果物

・中間成果物

・機能要件
　##　ほしい機能

・制作開発
　・体制
　・連絡方法/ファイル共有方法
　・マイルストーン
　【要件定義】完了予定日、成果物→要件定義書 etc.
　【設計】　　完了予定日、成果物→仕様書、画面構成、pdf一覧、WBS etc.
　【開発】　　完了予定日、成果物→進捗報告メール、作業ファイル etc.
　【仮アップ】完了予定日、成果物→各種データ、プログラム、テスト手順書 etc.
　【リリース】完了予定日、成果物→最終データ、テスト結果 etc.

・リリース

・運用業務
　##　リリース後の運用について

・効果測定
　##　何をどうやって測定するか、仮説、

■影響範囲の想定
　##　サイト内、サイト外、システム、など

■工数費用の見積

・制作量見積もり　　　　＊page
・工数見積もり
　要件定義　　　　　　　＊時間
　仕様策定画面設計　　　＊時間
　ディレクション　　　　＊時間
　コーディング　　　　　＊時間
　システム開発　　　　　＊時間
　チェック　　　　　　　＊時間
・費用　　　　　　　　　＊円

■懸案/検討項目

━ここまで━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

著者 日経MJ編集部
署名 日経MJトレンド情報源2007
出版社 日本経済新聞社
出版 2006年10月16日
読書 2007年2月12日

p15
AIDMA  Attention,Interest,Desire,Memory,Action
AISAS  Attention,Interest,Search,Action,Share
AIDEES  Attention,Interest,Desire,Experience,Enthusiasm,Share

p25
SEVEN HILLS　の読者1万人を対象にした富裕層調査によると
子供に望む将来の仕事は
「起業家」41.9%　「資産を自分で消費したい」62.9%は従来層より2割多い
世帯年収が3000万円が境目
新富裕層の中心は４０代
アート購入はこれから

p100
「24時間30cm以内にあるメディア」

p109
電通総研によれば
2005年の検索連動型広告市場規模は590億円
2008年には1000億円を突破する見込み

ネットレイティングスによれば
オンライン商品購入時に検索サービスを利用する人は50%
検索連動型広告を必ず見ると答えた人の割合は15%

p260
カタログ通販の多くは携帯電話が注文手段になってきた
セシールの場合購入者の8割以上は手元のカタログを見た上で注文している
イマージュの携帯際と利用者は全体平均より3歳若い
選手会では携帯経由はパソコン客より5歳若い

http://japanese.engadget.com/2006/08/30/poseidon-undersea-hotel/

フィジーのプライベート・アイランドで建設が進められている「世界初の海底リゾートホテル」Poseidon。価格は海底二泊、地上四泊の一週間滞在でお一人さま1万5000ドル、約180万円から。

公式サイト
Poseidon Undersea Resort
http://www.poseidonresorts.com/poseidon_main.html

イメージムービー
1,200 Square Feet Under the Sea　：YouTube
http://www.youtube.com/watch?v=sUbkQyZrpl4

3分割リトラクタブル・ハードトップにより一台でクーペも満喫できるカブリオレ。2006年12月20日(水)から予約注文受付開始。価格はエントリーモデルのC70が469万円、上級グレードC70 T-5が545万円

ボルボC70 - ラインナップ - www.volvocars.co.jp
http://www.volvocars.co.jp/models/c70/

望楼登別
http://www.noguchi-g.com/bourou/

強羅花壇
http://www.gorakadan.com/

雅樂倶
http://www.garaku.co.jp/

星のや
http://www.hoshinoya.com/

石山離宮
http://www.rikyu5.jp/

明神館
http://www.tobira-group.com/myojinkan/

界 ASO
http://www.kairesort.jp/aso/kai_world.html

金乃竹
http://www.kinnotake.com/

高級旅館探訪記
http://kokyuryokan.jugem.jp/

東急ハーヴェストクラブ
http://www.harvestclub.com/fla.html

四季の湯座敷　武蔵野別館
http://www.musasino.net/

望洋楼
http://www.bouyourou.co.jp/

サイバーダインがロボスーツ「ＨＡＬ」（製品名）を年400体を量産、2008年からレンタル・販売を始める。レンタル料金は年産400体の時点で月6万―20万円。販売は１体50万円程度を目指している。

日経ネット　高齢者の生活支援、着るロボ家庭に──大学発ＶＢ・大和ハウス、来年にレンタル・販売

http://www.nikkei.co.jp/kansai/news/38346.html

CYBERDYNE Inc.
http://www.cyberdyne.jp/

HAL(Hybrid Assistive Limb)は からだに装着することによって人間の身体機能を拡張、増幅、強化するロボットスーツです。
http://www.cyberdyne.jp/aboutHAL/HAL.html

著者 カルロス・ゴーン
署名 ゴーン・テキスト
出版社 文藝春秋
出版 2006年12月10日
読書 2007年1月

p36
本物のヒット商品とは、、、収益をもたらすもの

p38
リーダーの条件
・モチベーションを高める力、他者の意欲をかき立てる能力。
・人から信頼されること。信頼は何かをやり遂げる基盤となる。
・確固たる実績を継続的に残すことができる

カーネギー財団の調査によると
　成功したビジネスパーソンのうち、知識や技術的な
　スキルが成功要因である例は15%程度、のこり85%は社員に対する
　接し方や処し方が成功要因だった

p45
経営者の成績表
純利益と投下資本利益率
人間社会はこれにかわる適切な価値創造の判断基準を生み出していません

p61
どんなタイプの人材を起用するか
モチベーションが高く、貢献して、集中力がある

p110
日産ウェイ
「すべては一人ひとりの意欲から始まる」
　焦点はお客様、原動力は価値創造、成功の指標は利益です。

　心構え　
　１：異なった意見・考えを受け入れる多様性。
　２：すべてを曖昧にせず、わかりやすく共有化。
　３：あらゆる機会を通じて、学ぶことに情熱を。学習する組織の実現。
　４：最小の資源で最大の成果。
　５：自己満足に陥ることなく、常に競争を見据え、ベンチマーキング

　行動
　１：自分自身を含め、人のやる気を引き出していますか？
　２：自ら達成責任を負い、自らのポテンシャルを十分に発揮していますか？
　３：結果を出すことに全力を注いでいますか？
　４：成果･プロセスは誰でもわかるように測定していますか？
　５：競争力のある変革に向けて継続的に挑戦していますか？

"The Power comes from inside"
The focus is the customer,the driving force is value creation,
and the mesurement of success is profit.

Mindset
 1.Cross-functional,Cross-cultural
 2.Transparent
 3.Learner
 4.Frugal
 5.Competitive

Actions
 1.Motivate
 2.Commit & Target
 3.Perform
 4.Measure
 5.Challenge

■メール配信の設計項目

・発行者
・目的（ターゲット、成果）
・配信リスト
・誘導先
・効果測定
・対応方法（問い合わせ、解除、など）
・関係者（原稿作成、原稿承認、配信設定、問い合わせ対応）
・配信日
・ヘッダー情報　送信元、表題、宛先
・コンテンツ
　挨拶
　インデックス
　署名（問合せ先、発信元、解除方法、コピーライト）
　掲載するURL

■メール配信指示項目

・標題
・送信元
・返信先
・配信先条件
・配信日

■メール原稿のチェック項目

　□差込指示は間違いない
　□URLは間違っていない、リンク切れしていない
　□掲載している日付は間違っていない(発効日にも注意
　□誤字脱字はない（固有名詞に注意）
　□機種依存文字・半角カタカナは使っていない
　□読みやすいレイアウトになっている
　（幅は全角35～40程度、改行、空白、記号、罫線などは適当か）
　□URLの前には半角スペースを入れる
　□配信元情報、停止・アドレス変更の説明、が掲載してある
　□標題は適切か（読みやすさ、過去との整合性など）
　□誘導先のログは取得できている

■参考URL

ユーザーに好まれる企業メルマガの作り方
http://www.fri.fujitsu.com/cyber/practice/email/em04.html

機種依存文字とは 【platform dependent characters】
─　意味・解説 ： IT用語辞典 e-Words
http://e-words.jp/w/E6A99FE7A8AEE4BE9DE5AD98E69687E5AD97.html

秀まるおのホームページ－秀丸エディタ
http://hide.maruo.co.jp/software/hidemaru.html

秀まるおのホームページ－「機種依存文字チェックマクロ」Ver2.0
http://hide.maruo.co.jp/lib/macro/moji200.html

秀まるおのホームページ－簡単複合整形マクロ Ver.3.00
http://hide.maruo.co.jp/lib/macro/pluralreform3.html

What does a Web Analyst do?
http://www.the-dma.org/cgi/wpviews?storyid=280
http://www.the-dma.org/whitepapers/getawebanalyst_dma.pdf

Web analysis is a business process, more specifically, a continual
improvement process. Using performance data, the Web analyst will help
your team understand how well your Web investment/campaign is doing
and how you might be able to do better.

They will:
- Define the requirements of systems producing the base customer data.
- Oversee data quality.
- Create key success metrics based on business goals.
- Design and manage testing from A/B/n to focus-group testing.
- Provide the analysis revealing the customer intelligence and the ROI of
your efforts.
- Provide reporting to various levels of management and line staff.
- Propose strategy, actionable solutions or suggestions for improvement.
- Oversee the process of the improvement lifecycle of test/analyze/take
action.

メールマーケティング事情 for CNET Japan
http://rblog-media.japan.cnet.com/email/2006/12/roi_e55c.html

●メルマガの製作費用、メルマガ配信システム費用、メルマガ運営スタッフ費用などでコストがかかっている。
●周知の事実
１．メルマガを頻繁に配信すれば売り上げが上がるのではなくスパムメールになる。
２．ターゲットを絞り込まないで配信するメルマガは、効果が顕著でない

上海万博2010公式サイト
http://www.expo2010china.com/expo/expoenglish/index.html

上海万博2010/NNA
http://nna.asia.ne.jp/free/china/exhibition/exhibition_bn.html

（1）いつでも部門・チームの切り離しが容易
（2）情報の後戻りを極小化する
（3）心理的距離をなくす

円滑な組織設定をするには何が必要になるのだろうか。スピード、チーム編成、情報の流通方法といった要件を前提に、組織設計を行う際のフレームワークとして、MITスティーブンD．エッピンガー助教授が提唱した「デザイン・ストラクチャー・マトリックス法（DSM）」を推奨したい。

DSM法とは、もともとはプロジェクト管理ツールの1つとして開発されたものであるが、PERTのような作業の流れを基点にしたものではなく、「この作業には、この作業で出てくる情報が必要」という視点で、作業単位をモジュール化していくものである。この作業単位をチームもしくは組織化してしまえば、前工程逆戻りなどの非効率をある程度防げる。

【参考文献】
『Harvard Business Review February 2003』／スティーブンD.エッピンガー／ダイヤモンド社／2003年
『フラット化する世界』／トーマス・フリードマン／日本経済新聞社／2006年

資金が集まり開発が順調に進めば宇宙エレベータが完成する

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https://online.ddnj.com/d-ab.html
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TinyMCE Plugin for Movable
Type MovableTypeでWYSIWYG編集を実現するプラグイン
http://www.dakiny.com/tinymce/

BlogCopyright Plugin for MT
ブログにコピーライト表記を表示するプラグイン
http://www.milbertus.com/archives/2003/04/06/blogcopyright_p.php

doSelectShowMeTheHTML
ファイルのアップロードで「HTMLを表示」がデフォルト選択されるプラグイン
http://www.bayashi.net/archives/entry/2006/000318.html

tag:<$MTBlogHost exclude_port="1" encode_xml="1"$>,<$MTDate format="%Y"$>:<$MTBlogRelativeURL encode_xml="1"$>/<$MTBlogID$>

この記述は、ブログのホスト名、再構築時の年、ブログの相対URL、ブログのIDに依存しており、これらのいずれかが変更されると値が変わってしまい、ユニークなIDとしての役目を果たしません。特に、年をまたぐと、ブログの管理者自身は何も変更していないにもかかわらず、IDが変わってしまうことになります。 各ブログのテンプレート一覧から「Atom」を選択し、上記のタグを探し、中身を次のように修正します。

tag:<$MTBlogHost exclude_port="1" encode_xml="1"$>,2006:<$MTBlogRelativeURL encode_xml="1"$>/<$MTBlogID$>

ブログやネットショップを手軽に解説できるようにうなりました。”ネットショップを作る、ブログを解説する”本が一巡し、最近は”売れる文章を書く”本がネットコーナーにたくさん並ぶようになった感があります。

この本はアメリカのダイレクトレスポンス広告の大御所がセミナー内容をまとめて出版したもので、最初に宣伝文の各要素とそれぞれが果たすべき役割が明確に提示されます。そしてコピーのフローに沿って順次書き方のポイントが解説されてゆきます。

シュガーマンの考え方をネットをつかった販促にも当てはまめるとこんな具合です。キーワード広告の見出しやメールの表題はユーザーに目を留めてもらうこと、広告の本文はクリックさせることが役割。そしてランディングページのタイトルは次のリードを読ませること、リードは本文を読ませること、コンテンツではベネフィットを提示し、感情移入をさせ、買わない理由をなくし、最後にオファーを提示すること。そして実際に購入するまでの期間は人により違うので、キーワード広告は効果がなければチューニングして継続すること。

著者 ジョセフ・シュガーマン
署名 10倍売る人の文章術
出版社 PHP研究所
出版日 2006年3月31日
読書 2007年2月3日

p45
【キャッチコピー】　読者の注意を引き、リードへと導く。
【リード】　さらなる情報を提供し、キャッチコピーに説明を加える。
【写真図版】　読者の注意を引き、商品をより鮮明に提示する
【キャプション】　写真や図版を説明する。重要な要素であり読者もここはたいてい読む。
【コピー】　商品やサービスに関する主な販売メッセージを伝える
【小見出し】　コピーを細分化し、威圧感を弱める。
【ロゴ】　商品を販売する企業の名称を示す
【価格】　祖父品やサービスがいくらするかを読者に知らせる。
【注文方法】　クーポン、フリーダイヤルなどを用いた広告への応答の仕方を知らせる。広告の末尾近くにあることが多い。
【全体レイアウト】　各要素を効果的に際立たせるグラフィックデザインを用いて、広告の概観全体を整える。

p92
コピーの論理的な流れや必ず出てきそうな質問をブロック図で現してみる
筋の通った流れにする

p99
編集は育てる作業である
p100
ルール９　編集作業では、言いたいことを最小の語数で表現できるようにすべし。
p103
編集上のいくつかの原則
・リズムを重視する
・センテンスをまとめる
・不要な語をとる
・順序を変える

編集のテクニックの一つは　時間を置いて客観的にチェックする
寝かしておくと、以前気がつかなかった発見があるものだ

p113
小見出しは　・威圧感読む抵抗感を減らす・好奇心を刺激することが役割。
だろう私の考えでは、小見出しでは何を言ってもかまいません。

p117
どんな商品やサービスでも技術的な説明をすることで宣伝文は強化されます。
信頼・尊敬できる「専門家」からものを買いたいと思うもの。
購買とはまさに信頼に基づく行為なのです。

p125
リズムをつける。どのセンテンスも同じような長さだったり、
共通のパターンが予想できたりすれば、、、とても退屈ですね。

p131
物理的事実を明記したほうがいい
買わない口実を読者に与えてしまえば、まず買ってもらえません。

p137　オファーの要点をまとめる

p139　注文の念押しをする。

p141
心理トリガー　22
1)インボルブメント(感情移入)させる
　ダイレクト･レスポンス･マーケティングではインボルブメント・デバイス　と呼ばれる
　購買プロセスに引き込むとうこと。
　当事者意識を抱かせる

２）正直さ/誠実さを打ち出す
８）相手に満足を確信させる

p164
読者を滑り台効果のプロセスに引き込み、宣伝文の最後まできたら、そのときこそやるべきことが山ほどあります。。。見込み客にオファーを説明しなければなりません。それはなぜ条件の良いオファーなのか、なぜ商品を買うべきなのか？そして読者に踏ん切りをつけさせるための劇的な仕掛け～いずれも販売メッセージの最後の箇所で行うのです。

p201
ダイレクトマーケティングでは、広告やキャンペーンを打ち切るとの決定は恣意的なものではありません。売り上げの低下という事実によって「潮時」を知らされるまで、広告掲載を続けます。注文が来なくなったら、もっと反応を呼ぶ広告に切り替えます。
ダイレクトマーケティングの優れた手法とは、改善が見られるまで絶えず広告を修正したり微調整したりすることを言います。秋田からといってキャンペーンを打ち切ってはなりません。それを打ち切るのは、人々が自分たちのお金をあなたの商品・サービスと交換しなくなったときだけです。

p204　22)希望は大きな動機付けになる
p208　希望という心理的トリガーを利用する場合には、測定または保障可能な具体的言明をしてしまわないことです。厳密な成果を約束せず、商品の利用目的をほのめかす程度がよいでしょう。

p216　
予防策を売るよりも解決策を売るほうが断然簡単である。ただし、予防策が解決策とみなされる場合や、予防策の治癒的な側面が強調される場合はこの限りではない。
解決策のほうがお金も取れる